بقلم - ستيف دبليو. مارتن:

ثمة أسئلة يطرحها كل مندوب مبيعات بعد خسارته صفقة: ما الذي جرى؟ هل هو شيء قلته؟ أم لم أقله؟ ألم يستطع المنتج مبارزة المنتجات المنافسة؟

يميل مندوبو المبيعات الذين خسروا صفقة، إلى الافتراض أنهم افتقروا بعض المهارات التي تميز بها فريق المبيعات الفائز أو أن منتجهم أقل شأناً بطريقة أو بأخرى من المنتجات المنافسة. لكن الأغلبية الساحقة من الموظفين المسؤولين عن اتخاذ قرارات بشأن المشتريات لدى الشركات، والذين فاق عددهم الألف، صنّفت جميع مندوبي المبيعات المتنافسين الذين عملوا معهم، ومنتجاتهم، بالتساوي تقريباً. وفي ذلك إشارة إلى وجود عوامل أخرى تفرّق الفائزين عن الخاسرين، علماً أن بعضها يخرج تماماً عن سيطرة مندوب المبيعات. في ما يلي بعض العوامل الرئيسة:

الفائدة المكتسبة. يتميز البائع المعتمد بفائدة ضخمة في إطار دورة المبيعات وغالباً ما يفوز تلقائياً بالصفقة. واستناداً إلى بحثي، عادةً ما تشكل احتمالات استبعاد بائع معتمد 1 من أصل 5.

العجز عن إزالة المخاطر. لم يحدث يوماً أن كان الزبائن واثقين بنسبة 100% من شرائهم المنتجات الصحيحة. ومن المستبعد أن تفوز فرق البيع العاجزة عن إزالة هذه المخاطر المفترضة.

النفاذ إلى المسؤولين التنفيذيين. لأن كل عملية شراء مهمة تتطلب موافقة الفريق التنفيذي عند مرحلة معينة، يكمن الهدف الأولي لأي مندوب مبيعات في إقامة علاقة مع المسؤولين التنفيذيين الناشطين. ويُشار في هذا الصدد إلى وجود علاقة مباشرة بين عدد عمليات التفاعل مع المسؤولين التنفيذيين، والفوز بالصفقة.

التركيز على حلول الأعمال. برزت نقطة مشتركة في المقابلات التي أجريتها، وهي أن مندوبي المبيعات الفائزين والخاسرين على حد سواء كانوا على معرفة جيدة جداً بمنتجاتهم. لكن الفائزين تفوقوا على الخاسرين في إثبات قيمة تلك المنتجات بصفتهم شركاء أعمال يتمتعون بالدراية في حل مشاكل الزبائن.

الرسائل غير المجدية. بإمكان الفائزين صياغة رسائل شافية تلقى صدىً في أوساط الموظفين على كافة مستويات المنظمة.

غياب مدرّب داخلي. يتواصل الفائزون مع «مدرّب» داخل الشركة المستهدفة. هذا ويزود المدربون مندوب المبيعات بمعلومات خاصة حول عملية الانتقاء، ويساعدونه على تحديد خطواته المقبلة.

إن استدراك مندوب المبيعات بأنه خسر صفقة في اللحظة الأخيرة، لتجربة محبطة وعبرة في التواضع. فإذا وجدت نفسك في وضع مماثل، قد يكون الوقت حان لتسأل نفسك إذا كان أحد العوامل المذكورة أعلاه من الأسباب التي أدت إلى خسارتك.

(*) ستيف دبليو. مارتن مدرس في مادة إستراتيجيات البيع لدى «كلية مارشال للأعمال» في جامعة جنوب كاليفورنيا. أما كتابه الجديد، فيحمل عنوان: «كلمات مدوية في ألسنية المبيعات: 101 إستراتيجية بيع لتمكين كبار مندوبي المبيعات».

© Harvard business School publishing corp. Distributed by the new york times syndicate.