(1) الفخ

- إليك إعلان لإحدى الجرائد تسوق فيه عرضا للاشتراك بها وهذه تفاصيله:

1 - اشتراك في نسخة إلكترونية 30 ريالا سنويا

2 - اشتراك في نسخة ورقية مقابل 90 ريالا

3 - اشتراك في نسختين ورقية والالكترونية 90 ريالا

- وهذا إعلان آخر لإحدى وكالات السيارات تروج لعرض خاص لديها:

1 - سيارة (ص) بقيمة 100.000

2 - وسيارة (ن) بقيمة 155.000

3 - سيارة (ن) + تذكرة سفر لدبي بـ155.000

أيها العزيز أي العروض ستفضل؟ غالبا سيكون اختيارك بنية جازمة وعزم راسخ مثل الكثير هو البديل الثالث، لأننا جميعا نتحين الفرص ونستغل العروض!! وفات علينا الفخ الذي نصبه لنا مسوقو الشركتين لترويج البديل الثالث!!

ربما تظن أن هناك خطأ مطبعيا في العروض أو سوء تقدير من قبل إدارة التسويق والحقيقة أنها تقنية متقدمة للتسويق تمارسها تلك الشركات!

في كتابه الماتع (قبول اللامعقول) تحدث دان ايرليي عن كثير من الممارسات الغريبة في حياتنا على الصعيد الاقتصادي وبها سمحنا للكثير من الشركات أن تمرر علينا عددا لايحصى من السلع والمنتجات عن طريق نظرية (الفخ) أو قانون التظليل! وبرر الكاتب هذا لكون الناس لديهم ميل نحو مقارنة الأجزاء لا الكليات والمسوقون يدركون تماما أن المستهلك صاحب تفكير بدائي سطحي وغير عميق!

عد إلى العروض أعلاه وتأملها بتركيز وستدرك أن الشركتين جعلوا من العرض (الثالث) العرض الأفضل والأكثر جاذبية، ولكن ماذا لو ألغي العرض (المُظلل) أو العرض الفخ وهو العرض الثاني؟! فغالبا أن القرار سيختلف! وقس على هذا ما تفعله الكثير من الشركات عندما تغريك بخيمة مع سيارة رخيصة أو تلفاز مع بيت قيمته مئات الألوف أو كأس صغير زهيد الثمن مع ثلاثة علب عصير كبيرة لاتشتهيها!

(2)بين النسبي والمطلق!

تتفاخر بعض الشركات أو البنوك العملاقة ذات الأرباح الفلكية أنها تتبرع بجزء من أرباحها دون أن تعلن عن نسبة ذلك المبلغ قياسا بالأرباح فإحدى الشركات يعلن أنه يتبرع سنويا بمبلغ مليوني ريال تمثل جزءا من الأرباح والقارئ سينظر إليه كرقم جدا ضخم ولكن لو أعلنوا أنهم سيتبرعون بما يمثل 1% من أرباحهم رغم أنها تمثل نفس المبلغ فسوف يزهد فيه ولن يعطى اهتماما كبيرا وينسحب على هذا تخصيص أماكن خاصة في بعض المحال لبعض السلع والتي ربما لا مزية لها إضافة ولكنها بهذا الأسلوب التسويقي تجد رواجا، وهذا يعني أن بعض العقول ضعيفة الحساسية تجاه الأمور النسبية وكفاءته العالية تجاه المفرد.

(3)قانون الندرة..الفكرة العجيبة

في أواخر القرن الثامن عشر كانت سمعة البطاطس سيئة حيث كان يعتقد أنه يسبب الجذام، وأنه نبات سام وقد غيرت كاترين العظمى إمبراطورة روسيا هذا المفهوم عند أصدرت مرسوما بإحاطة مزارع البطاطس بسور وحذرت من سرقته وقد حركت تلك الحيلة مشاعر الشعب حيث تعاظم سعر البطاطس وأهميته عندهم حيث ظنوا أن تلك الإجراءات ما كانت إلا لأهمية وقيمة البطاطس العالية!! الكثير يجمع على أن لحم الدجاج ألذ واصح من لحم البط وحتى من لحم الغزال، ولكن مالذي يجعل أسعار لحوم البط أو الغزال أضعاف مضاعفة؟ ومالذي يجعل الأموال تدفع على مزادات المشاهير؟ يعود السبب في هذا لندرتها لا أكثر! وقانون (الندرة) أسلوب معروف ويستخدمه التجاركثيرا عندما يقولون الكمية محدودة أو تلك آخر قطعة في البضاعة فتجد الجميع يتهافتون عليها! الأسبوع القادم سأوافيكم بالمزيد من السلوكيات الغربية والمتناقضة فكونوا معي.

ومضة قلم:

عندما سقطت التفاحة الجميع قالوا سقطت التفاحة إلا واحد..

****